Rolle des Maklers im Verkaufsprozess

Handbuch | Makler

Wer in der Schweiz eine Immobilie verkaufen möchte, steht früher oder später vor der Frage: Alles selbst machen oder einen Profi hinzuziehen? Ein Immobilienmakler übernimmt weit mehr als nur die Vermittlung zwischen Verkäufer und Käufer. Er begleitet den gesamten Verkaufsprozess – von der ersten Einschätzung des Objekts bis zur notariellen Beurkundung. Gerade in einem Immobilienmarkt, der je nach Region stark umkämpft ist, kann ein erfahrener Makler den Unterschied zwischen einem raschen Verkauf zum bestmöglichen Preis und einer langwierigen Vermarktung ausmachen. Dieser Beitrag beleuchtet, welche Aufgaben ein Makler konkret übernimmt, wie ein Immobilienverkauf abläuft und worauf Eigentümer bei der Zusammenarbeit achten sollten.

Was macht ein Immobilienmakler genau?

Die Aufgaben eines Maklers sind vielfältiger, als viele Eigentümer zunächst vermuten. Je nach Vertragsart kann der Makler einzelne Schritte übernehmen oder den kompletten Verkauf von Anfang bis Ende steuern. In der Schweiz unterscheidet man dabei zwischen Nachweismäkelei, Zuführungsmäkelei und Vermittlungsmäkelei – mit jeweils unterschiedlichem Leistungsumfang.

Von der Bewertung bis zur Vermarktung

Am Anfang jedes professionellen Verkaufsprozesses steht eine fundierte Immobilienbewertung. Der Makler analysiert das Objekt, vergleicht es mit ähnlichen Liegenschaften in der Region und legt gemeinsam mit dem Eigentümer einen marktgerechten Angebotspreis fest. Dabei kommen je nach Objekttyp unterschiedliche Methoden zum Einsatz – vom Vergleichswertverfahren über die Ertragswertmethode bis hin zur hedonischen Bewertungsmethode. Ein realistischer Preis ist entscheidend: Wird er zu hoch angesetzt, bleibt das Objekt lange auf dem Markt. Ist er zu tief, verschenkt der Eigentümer bares Geld.

Im nächsten Schritt kümmert sich der Makler um die professionelle Vermarktung. Dazu gehören hochwertige Fotos, eine ansprechende Verkaufsdokumentation und die Aufschaltung des Inserats auf den relevanten Immobilienportalen. Viele Makler setzen zusätzlich auf virtuelle Rundgänge und Home Staging Tipps, um das Objekt bestmöglich in Szene zu setzen. Auch die Zusammenstellung der nötigen Unterlagen fällt in seinen Aufgabenbereich – darunter der Grundbuchauszug, die Baupläne und der Situationsplan. Ein erfahrener Makler weiss zudem, auf welchen Kanälen ein bestimmtes Objekt die grösste Reichweite erzielt. Ein klassisches Einfamilienhaus erfordert eine andere Vermarktungsstrategie als eine Eigentumswohnung in der Innenstadt oder ein Ferienhaus in den Bergen.

Besichtigungen und Verhandlungen

Sobald die ersten Anfragen eingehen, organisiert der Makler die Besichtigungen und führt die Gespräche mit Interessenten. Das klingt einfach, erfordert aber viel Erfahrung. Ein guter Makler erkennt schnell, welche Interessenten ernsthaft kaufen möchten und welche nur «schauen» wollen. Er filtert Anfragen, beantwortet Fragen zum Objekt und zur Umgebung und begleitet die Preisverhandlungen professionell.

Gerade die Verhandlungsphase ist für viele Privatverkäufer eine Herausforderung, denn emotionale Bindung an das eigene Zuhause und objektive Preisfindung passen selten zusammen. Der Makler bringt hier die nötige Distanz und Verhandlungserfahrung mit, um das beste Ergebnis für den Verkäufer zu erzielen. Er kennt die üblichen Verhandlungsspielräume in der Region und kann einschätzen, wann ein Angebot fair ist und wann es sich lohnt, noch abzuwarten.

Begleitung bis zum Vertragsabschluss

Nach einer erfolgreichen Einigung begleitet der Makler die Parteien bis zur notariellen Beurkundung des Kaufvertrags. Er koordiniert die letzten Schritte, sorgt dafür, dass alle Unterlagen vollständig vorliegen, und steht bei Fragen rund um den Vertrag beratend zur Seite. Auch bei komplexeren Konstellationen – etwa einem Hausverkauf bei Scheidung oder dem Verkauf eines Mehrfamilienhauses – bringt ein erfahrener Makler das nötige Know-how mit, um den Prozess reibungslos zu gestalten.

Brauche ich einen Makler, um meine Immobilie zu verkaufen?

Ob ein Makler nötig ist, hängt von der individuellen Situation ab. Grundsätzlich ist es in der Schweiz möglich, ein Haus oder eine Wohnung auch ohne Makler zu verkaufen. Allerdings sollte man den Aufwand nicht unterschätzen. Ein professioneller Verkaufsprozess umfasst zahlreiche Aufgaben, für die es sowohl Fachwissen als auch einen erheblichen Zeitaufwand braucht. Was muss ich beim Hausverkauf beachten? Diese Frage stellen sich viele Eigentümer – und allein die Bandbreite der Antworten zeigt, wie komplex ein Immobilienverkauf sein kann.

Welche Aufgaben übernimmt ein Makler konkret?

Die wichtigsten Leistungen eines Maklers im Überblick:

Professionelle Immobilienbewertung und Festlegung eines marktgerechten Angebotspreises
Erstellung einer hochwertigen Verkaufsdokumentation mit Fotos, Grundriss und Objektbeschreibung
Aufschaltung und Bewirtschaftung der Inserate auf den relevanten Portalen
Organisation und Durchführung von Besichtigungen mit Kaufinteressenten
Professionelle Preisverhandlung und Begleitung bis zur notariellen Beurkundung

Für Eigentümer, die wenig Zeit haben oder sich mit dem Immobilienmarkt nicht ausreichend auskennen, ist ein Makler daher oft die sinnvollere Wahl. Er bringt Marktkenntnis, ein bestehendes Netzwerk und die nötige Routine mit, um den Verkaufsprozess effizient abzuwickeln. Wer hingegen über Erfahrung im Immobilienbereich verfügt und die Zeit für Besichtigungen, Verhandlungen und Papierkram mitbringt, kann den Verkauf durchaus eigenständig stemmen. Die Entscheidung sollte wohlüberlegt sein, denn Fehler bei der Preisfestlegung oder der Vertragsgestaltung können am Ende teurer werden als die Maklerprovision selbst.

Wer zahlt die Maklerprovision in der Schweiz?

Diese Frage gehört zu den meistgestellten im Zusammenhang mit dem Immobilienverkauf. In der Schweiz gilt das sogenannte Bestellerprinzip: Wer den Makler beauftragt, bezahlt ihn auch. In der Praxis ist das in den allermeisten Fällen der Verkäufer. Die Maklerprovision ist dabei nicht gesetzlich festgelegt, sondern frei verhandelbar. Üblich sind in der Deutschschweiz Sätze zwischen 2 und 3 Prozent des Verkaufspreises, wobei die Höhe von der Objektart, der Region und dem vereinbarten Leistungsumfang abhängt.

Wichtig zu wissen: Die Provision wird nur im Erfolgsfall fällig – also erst, wenn ein Kaufvertrag tatsächlich zustande kommt und notariell beurkundet wird. Kommt kein Verkauf zustande, schuldet der Eigentümer in der Regel keine Provision. Allerdings können im Maklervertrag Aufwandsentschädigungen für Spesen, Inserate oder die Erstellung der Dokumentation vereinbart sein, die auch ohne Verkaufserfolg anfallen. Es lohnt sich deshalb, den Vertrag vor der Unterzeichnung sorgfältig zu prüfen und alle Kostenpunkte transparent zu klären.

Neben dem klassischen Provisionsmodell gibt es inzwischen auch Makler, die mit Festpreisen arbeiten. Dabei zahlt der Verkäufer einen fixen Betrag unabhängig vom erzielten Verkaufspreis. Welches Modell besser passt, hängt vom Objekt und den persönlichen Präferenzen ab. In jedem Fall empfiehlt es sich, mehrere Offerten einzuholen, die Leistungspakete zu vergleichen und nicht allein auf die Höhe der Maklerprovision in der Schweiz zu achten – denn am Ende zählt das Gesamtergebnis: ein erfolgreicher Verkauf zu einem fairen Preis.