Käuferverhalten im Schweizer Immobilienmarkt

Handbuch | Immobilienmarkt

Wer eine Immobilie verkaufen möchte, sollte nicht nur die eigene Liegenschaft kennen – sondern auch die Menschen, die sie kaufen könnten. Das Käuferverhalten auf dem Schweizer Immobilienmarkt hat sich in den letzten Jahren spürbar verändert. Digitalisierung, veränderte Lebensmodelle und schwankende Zinsen haben dazu beigetragen, dass Kaufentscheidungen heute anders getroffen werden als noch vor zehn Jahren. Wer diese Entwicklungen versteht, kann seine Liegenschaft gezielter vermarkten und schneller den passenden Käufer finden.

Wie Käufer heute suchen und entscheiden

Die Immobiliensuche beginnt heute fast ausnahmslos online. Kaufinteressierte durchstöbern Inserate, vergleichen Objekte, speichern Favoriten – und das oft über Wochen oder Monate hinweg, bevor sie überhaupt eine Besichtigung anfragen. Der erste Eindruck entsteht also längst vor dem persönlichen Kontakt. Das hat direkte Konsequenzen für die Vermarktung: Wer online nicht überzeugt, wird kaum eine Chance bekommen, persönlich zu überzeugen.

Die Rolle von Emotionen und Fakten

Eine Kaufentscheidung ist selten rein rational. Natürlich spielen Preis, Lage und Zustand eine zentrale Rolle – aber der emotionale Funke muss ebenfalls überspringen. Viele Käuferinnen und Käufer berichten, dass sie «sofort gewusst haben», ob ein Objekt das richtige ist. Dieses Bauchgefühl entsteht oft schon beim ersten Blick auf die Fotos oder beim Betreten der Liegenschaft.

Für Verkäufer bedeutet das: Sowohl die sachliche als auch die emotionale Ebene müssen stimmen. Ein realistischer, marktgerechter Preis ist Voraussetzung – aber genauso wichtig ist eine ansprechende Präsentation, die das Potenzial der Liegenschaft sichtbar macht und eine Atmosphäre schafft, in der sich Interessenten vorstellen können, zu leben.

Veränderte Prioritäten nach der Pandemie

Die Pandemiejahre haben das Suchverhalten vieler Käuferinnen und Käufer nachhaltig beeinflusst. Platz, Aussenraum und Rückzugsmöglichkeiten sind wichtiger geworden. Objekte mit Garten, Terrasse oder einem zusätzlichen Zimmer, das als Homeoffice genutzt werden kann, sind seither besonders gefragt. Gleichzeitig hat die Bereitschaft zugenommen, auch etwas weiter ausserhalb von Stadtzentren zu suchen – sofern die Anbindung an den öffentlichen Verkehr stimmt.

Diese Verschiebungen sind nicht überall gleich stark ausgeprägt, aber sie zeigen deutlich: Der Immobilienmarkt in der Schweiz ist kein statisches Gebilde. Wer als Verkäufer die aktuellen Bedürfnisse der Käuferseite kennt, kann sein Objekt gezielter positionieren.

Eigenkapital und Finanzierung als entscheidende Hürde

Ein zentrales Thema für viele Kaufinteressierte ist die Finanzierung. Wie viel Eigenkapital man für einen Hauskauf in der Schweiz benötigt, ist klar geregelt: Mindestens 20 Prozent des Kaufpreises müssen als Eigenmittel eingebracht werden, wobei davon mindestens 10 Prozent aus «harten» Eigenkapitalquellen stammen müssen – also nicht ausschliesslich aus der Pensionskasse. Für viele Interessenten ist diese Hürde hoch, besonders in Regionen mit überdurchschnittlichen Immobilienpreisen in der Schweiz.

Tragbarkeit als zweite Prüfung

Neben dem Eigenkapital spielt die Tragbarkeit eine entscheidende Rolle. Banken und Finanzierungsinstitute prüfen, ob die laufenden Kosten einer Immobilie langfristig tragbar sind. Als Faustregel gilt: Die jährlichen Wohnkosten – bestehend aus einem kalkulatorischen Zinssatz von rund 5 Prozent, Amortisation und Unterhaltskosten – sollten nicht mehr als ein Drittel des Bruttoeinkommens ausmachen. Die Tragbarkeit einer Hypothek zu berechnen, ist daher einer der ersten Schritte, die ernsthafte Kaufinteressenten unternehmen.

Für Verkäufer ist das eine wichtige Information: Nicht jeder, der Interesse bekundet, ist auch tatsächlich in der Lage, die Finanzierung zu stemmen. Eine sorgfältige Vorprüfung der Interessenten durch den beauftragten Makler hilft, Zeit zu sparen und den Verkaufsprozess zu straffen.

Hypothekarzinsen und ihre Wirkung auf die Nachfrage

Die Entwicklung der Hypothekarzinsen beeinflusst das Käuferverhalten direkt. Steigende Zinsen erhöhen die monatliche Belastung und schränken den finanziellen Spielraum ein – was dazu führt, dass manche Käufer ihr Budget nach unten korrigieren oder die Suche vorübergehend pausieren. Sinkende oder stabile Zinsen hingegen beleben die Nachfrage spürbar. Die Entwicklung der Hypothekarzinsen in der Schweiz im Blick zu behalten, ist deshalb sowohl für Käufer als auch für Verkäufer relevant.

Was Käufer wirklich wollen

Abseits von Zahlen und Finanzierungsfragen gibt es einige inhaltliche Kriterien, die im Schweizer Markt besonders häufig genannt werden, wenn Kaufinteressenten nach ihrer Prioritätenliste gefragt werden:

Lage und Infrastruktur: Nähe zu öffentlichem Verkehr, Schulen, Einkaufsmöglichkeiten und Arbeitsplätzen bleibt das wichtigste Kriterium überhaupt
Zustand und Ausbaustandard: Gepflegte, zeitgemäss ausgebaute Objekte erzielen deutlich höhere Preise und finden schneller einen Käufer
Grundrisseinteilung und Raumgefühl: Helle, funktional aufgeteilte Räume werden klar bevorzugt gegenüber dunklen oder verwinkelt geschnittenen Grundrissen
Aussenbereich: Garten, Balkon oder Terrasse sind für viele Käufer unverzichtbar geworden
Energieeffizienz und Heizsystem: Angesichts steigender Energiekosten achten immer mehr Käufer auf den energetischen Zustand einer Liegenschaft

Der Wunsch nach Transparenz und Verlässlichkeit

Ein weiterer Aspekt, der im Kaufprozess zunehmend an Bedeutung gewinnt, ist Transparenz. Käuferinnen und Käufer wollen wissen, womit sie es zu tun haben – vollständige Unterlagen, ehrliche Angaben zum Zustand und klare Kommunikation schaffen Vertrauen. Versteckte Mängel oder ungenaue Angaben führen hingegen schnell zu Vertrauensverlust und können einen Abschluss zum Scheitern bringen.

Die ImmoSky AG unterstützt Verkäuferinnen und Verkäufer dabei, ihr Objekt genau auf die Bedürfnisse heutiger Kaufinteressenten auszurichten – mit fundierten Marktkenntnissen, einer gezielten Vermarktungsstrategie und einem persönlichen Makler, der den gesamten Prozess professionell begleitet. Wer seine Immobilie in der Schweiz verkaufen möchte, ist damit bestens aufgestellt.