Kreditwürdigkeitsprüfung von Käufern

Handbuch | Verkaufsprozess

Wer eine Immobilie verkaufen möchte, wünscht sich einen zuverlässigen Käufer, der den vereinbarten Preis auch tatsächlich bezahlen kann. Doch nicht jeder Interessent, der Kaufbereitschaft signalisiert, verfügt über die notwendige Bonität. Gerade im hochpreisigen Schweizer Immobilienmarkt ist die Kreditwürdigkeitsprüfung ein entscheidender Schritt, um spätere Probleme zu vermeiden. Ein Verkauf kann scheitern, wenn sich nach Vertragsabschluss herausstellt, dass der Käufer keine Finanzierung erhält. Dies kostet Zeit, verursacht Kosten und kann dazu führen, dass andere potenzielle Käufer bereits abgesprungen sind. Professionelle Immobilienmakler wissen: Die Qualifizierung von Käufern ist ebenso wichtig wie die Vermarktung selbst. Auch private Verkäufer sollten die finanzielle Leistungsfähigkeit ihrer Interessenten überprüfen, bevor sie sich auf einen Käufer festlegen. Dieser Artikel erklärt, warum die Kreditwürdigkeitsprüfung wichtig ist, welche Dokumente und Informationen relevant sind und wie man die Bonität von Käufern professionell prüft, ohne aufdringlich zu wirken.

Warum die Kreditwürdigkeitsprüfung unverzichtbar ist

Die Prüfung der Kreditwürdigkeit schützt Verkäufer vor bösen Überraschungen. Wenn nach wochenlangen Verhandlungen und bereits unterzeichnetem Vorvertrag die Finanzierung des Käufers scheitert, beginnt der Verkaufsprozess von vorn. In dieser Zeit können attraktive alternative Käufer verloren gehen, und die Immobilie steht länger auf dem Markt – was oft zu Preisabschlägen führt.

In der Schweiz ist die Finanzierung von Immobilien streng reguliert. Käufer benötigen mindestens 20 Prozent Eigenkapital für einen Hauskauf, davon mindestens 10 Prozent aus eigenen Mitteln. Zusätzlich muss die Tragbarkeit der Hypothek gewährleistet sein: Die jährlichen Wohnkosten dürfen maximal ein Drittel des Bruttoeinkommens betragen. Diese Regeln führen dazu, dass nicht jeder Interessent eine Finanzierung erhält, selbst wenn er ernsthaft interessiert ist.

Für Immobilienmakler ist die Qualifizierung von Käufern Teil der professionellen Arbeit. Wer seinen Verkäufern Interessenten präsentiert, die nicht finanzierungsfähig sind, schadet seinem Ruf und verschwendet die Zeit aller Beteiligten. Eine sorgfältige Vorprüfung erhöht die Abschlussquote erheblich und führt zu zufriedeneren Kunden.

Was bedeutet Kreditwürdigkeit konkret?

Kreditwürdigkeit oder Bonität bezeichnet die Fähigkeit und Bereitschaft einer Person, ihre finanziellen Verpflichtungen zu erfüllen. Bei einem Immobilienkauf bedeutet dies: Verfügt der Käufer über ausreichend Eigenkapital? Ist sein Einkommen stabil und hoch genug? Hat er eine saubere Zahlungshistorie ohne Betreibungen?

Wie viel Eigenkapital braucht man für einen Hauskauf in der Schweiz?

In der Schweiz sind mindestens 20 Prozent Eigenkapital erforderlich. Wer ein Haus für 1 Million Franken kaufen möchte, benötigt also mindestens 200'000 Franken. Davon müssen mindestens 100'000 Franken aus eigenen liquiden Mitteln stammen – also aus Ersparnissen, Wertschriften, Schenkungen oder Erbschaften. Die restlichen 100'000 Franken können aus der beruflichen Vorsorge stammen, wobei hier Altersbeschränkungen gelten. Diese Anforderungen sind streng, und viele Interessenten unterschätzen die Hürden.

Einkommensverhältnisse und Tragbarkeit

Die Bank prüft nicht nur das Eigenkapital, sondern auch die langfristige Tragbarkeit. Dabei wird mit einem kalkulatorischen Zinssatz von meist 5 Prozent gerechnet. Zusätzlich werden 1 Prozent des Immobilienwerts für Unterhalt eingerechnet. Bei einer Hypothek von 800'000 Franken ergeben sich so kalkulatorische Kosten von 50'000 Franken jährlich. Das erforderliche Bruttoeinkommen läge bei mindestens 150'000 Franken. Viele Interessenten erfüllen diese Anforderung nicht.

Betreibungen und Zahlungshistorie

Auch die Zahlungshistorie spielt eine Rolle. Wer Betreibungen im Register hat, wird von den meisten Banken abgelehnt. Selbst kleinere Beträge können problematisch sein, wenn sie nicht beglichen wurden. Banken sehen darin ein Risiko und verweigern oft die Finanzierung.

Dokumente zur Prüfung der Kreditwürdigkeit

Um die Bonität eines Käufers zu prüfen, benötigt man verschiedene Unterlagen. Diese sollten idealerweise schon vor der Besichtigung oder spätestens bei ernsthaftem Kaufinteresse angefordert werden.

Finanzierungsbestätigung der Bank

Das wichtigste Dokument ist eine Finanzierungsbestätigung oder -zusage der Bank. Diese bescheinigt, dass der Käufer die notwendige Bonität hat und eine Hypothek in bestimmter Höhe erhalten kann. Seriöse Käufer holen sich diese Bestätigung, bevor sie konkrete Kaufangebote machen.

Die Bestätigung sollte aktuell sein (nicht älter als drei Monate) und die konkrete Höhe der möglichen Finanzierung nennen. Vage Formulierungen wie «grundsätzlich finanzierbar» reichen nicht aus.

Einkommensnachweise und Betreibungsregisterauszug

Lohnabrechnungen der letzten drei bis sechs Monate geben Aufschluss über das Einkommen. Bei Selbstständigen sind Steuerauszüge der letzten zwei bis drei Jahre aussagekräftiger. Diese Dokumente zeigen, ob das Einkommen stabil ist und die Tragbarkeitsrechnung erfüllt.

Ein aktueller Betreibungsregisterauszug zeigt, ob der Käufer Schulden hat oder in der Vergangenheit Zahlungsschwierigkeiten hatte. Ein leerer Betreibungsregisterauszug ist ein gutes Zeichen. Eingetragene Betreibungen hingegen sind ein Warnsignal.

Nachweis über Eigenkapital

Der Käufer sollte nachweisen können, dass er über das erforderliche Eigenkapital verfügt. Dies kann durch Kontoauszüge, Depotauszüge oder Bestätigungen der Pensionskasse erfolgen. Bei grösseren Beträgen ist es sinnvoll, die Herkunft zu dokumentieren – etwa durch Erbschaftsbescheinigungen oder Schenkungsverträge.

Praktisches Vorgehen bei der Bonitätsprüfung

Die Prüfung der Kreditwürdigkeit sollte professionell und respektvoll erfolgen. Niemand gibt gerne intime finanzielle Details preis, deshalb ist Fingerspitzengefühl gefragt.

Der richtige Zeitpunkt

Die Frage nach der Finanzierung sollte nicht zu früh, aber auch nicht zu spät gestellt werden. Bei der ersten Kontaktaufnahme ist es noch zu früh für detaillierte Finanzinformationen. Nach einer Besichtigung und wenn der Käufer ernsthaftes Interesse signalisiert, ist der richtige Zeitpunkt gekommen.

Eine höfliche Formulierung könnte lauten: «Vielen Dank für Ihr Interesse. Um den Verkaufsprozess effizient zu gestalten, würden wir gerne wissen, ob Sie bereits mit einer Bank bezüglich der Finanzierung gesprochen haben.» Diese Frage ist professionell und zeigt, dass man den Prozess ernst nimmt.

Welche Fragen sind angemessen?

Folgende Fragen sind legitim und üblich:

Haben Sie bereits eine Finanzierungsbestätigung Ihrer Bank?
Verfügen Sie über das erforderliche Eigenkapital?
Haben Sie bereits mit einem Finanzberater gesprochen?
In welchem Zeitrahmen könnten Sie den Kauf abwickeln?

Diese Fragen sind sachlich und geben wichtige Hinweise, ohne zu persönlich zu werden. Seriöse Käufer verstehen, dass Verkäufer sich absichern möchten, und beantworten diese Fragen bereitwillig.

Umgang mit unvollständigen Informationen

Nicht alle Käufer haben bereits eine Finanzierungsbestätigung, besonders in einer frühen Phase. Das ist nicht automatisch problematisch. Wichtig ist, dass der Käufer bereit ist, diese Dokumente beizubringen, sobald konkrete Verhandlungen beginnen. Wenn ein Käufer sich weigert, grundlegende Informationen zu liefern, oder ausweichend antwortet, ist Vorsicht geboten.

Rechtliche Aspekte und Datenschutz

Bei der Bonitätsprüfung müssen datenschutzrechtliche Aspekte beachtet werden. Finanzielle Informationen sind sensibel und dürfen nur für den konkreten Zweck verwendet werden. Verkäufer oder Makler sollten die erhaltenen Dokumente vertraulich behandeln und nach Abschluss des Verkaufs datenschutzkonform vernichten.

Auch darf die Prüfung nicht diskriminierend sein. Fragen nach Herkunft, Religion oder anderen persönlichen Merkmalen sind unzulässig. Es geht ausschliesslich um die objektive Fähigkeit, den Kaufpreis zu bezahlen. Die Kreditwürdigkeitsprüfung ist ein unverzichtbarer Bestandteil jedes professionellen Immobilienverkaufs. Wer ein Haus verkaufen oder eine Wohnung verkaufen möchte, sollte Zeit in die Qualifizierung von Käufern investieren.